日前，国内知名营销专家韩旺辰教授对戴尔放弃直销模式，牵手宏图三胞，国美，苏宁，全面进军零售市场发表了自己的看法，他表示，这样的做法乃明智之举。

　　韩教授认为，戴尔已经连续三个季度未能实现预期赢利目标，再加上即将发布的第二季度财报不容乐观。在PC价格每况愈下的今天，降价已不能使戴尔重振雄风，仅仅依靠降价不足以刺激戴尔公司的业务增长，这就使戴尔不得不重新考虑重新定位自己的营销模式。

　　戴尔过去一直采取直销独大的营销模式。戴尔直销自有其成功的地方，这种模式具备很强的供应链和成本控制能力。同时，戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务，帮助用户明确用途，选者最适合机型，并为用户设立详细档案，价格完全公开化，用户购买可通过网站或免费电话下单，产品直接出厂，质量能够得到完全保证。可以说，戴尔的直销模式是成功的，科学的。

　　但是，韩教授认为，直销这种模式受中国消费者传统的消费习惯影响，直销功效大打折扣。同时，直销自1990年传入大陆之后，历经了许多风风雨雨，由于境外的“老鼠会”和境内部分不法分子利用我们的市场经济还不规范的缺点，采用坑蒙诱骗的方式使合理合法的直销模式蜕变为“经济邪教式”的层层传销活动，从而，极大地干扰了我国刚刚建立起来的市场经济秩序，败坏了直销的社会声誉。尽管，戴尔的直销与“传销”有着本质的区别，但是由于“直销”、“传销”概念的混淆，以及我国消费者传统消费习惯的作用，直销这一模式在我国消费者心目中名声不佳。

　　相比较而言，中国消费者更青睐于那种传统的“看得见摸得着”的到店铺购买商品的“体验营销”模式。到店铺购买商品的“体验营销”是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离，更适合于中国消费者的购买习惯，因此，在中国市场上更有生命力。

　　韩教授还指出，戴尔牵手宏图三胞，国美，苏宁等我国高端零售商，更是强强联合，优势互补，会产生一种共赢的效应。平心而论，在电脑销售领域，戴尔的长处在于产品设计，产品制造等等，而宏图三胞，国美，苏宁等更长于零售终端的专业店面的销售与服务方面。此三家零售品牌店在国内具有很高的声誉，品牌的知名度，美誉度，忠诚度均居国内电器零售店的前几位，在销售专业性，服务专业性等方面，都有相当成熟的经验。戴尔充分利用这三家的终端专业店铺的销售能力，来弥补自己在零售方面的不足，定会迎来营销的新局面，打开新天地。

　　【“一大把”特约专家介绍】

韩旺辰：北京大学金融与产业发展研究中心“现代企业家总裁高级研讨班”主讲，是国内知名企业培训教授。 中国传媒大学教授 北京培黎职业学院新闻广告系主任  北京大学金融与产业发展研究中心特聘教授 北京师范大学继续教育学院特聘教授

（编辑：苏霏）